Маркетинговая воронка:
что это такое и зачем она нужна

Основные этапы маркетинговой воронки

Классическая теория воронки продаж, которая сложилась еще в начале XX века, выделяет четыре этапа, через которые проходит покупатель до совершения покупки:

Покупка начинается с осознания проблемы и интереса. 

Перед тем, как пользователь примет решение расстаться со своими деньгами, он проведёт собственное исследование рынка, узнает о наличии различных вариантов и аналогов для конкретного товара.

Здесь многое зависит от специфики конкретного бизнеса. Если говорить о крупных и дорогостоящих покупках (таких как недвижимость или автотранспортные средства), то пользователям понадобится гораздо больше времени, чтобы ознакомиться с предложениями и проанализировать их. 

Но когда бизнес предлагает сравнительно недорогую продукцию, можно ожидать и спонтанные покупки: пользователь видит красивую рекламу, ему она нравится, он переходит по ссылке и приобретает товар. Такая стратегия продаж находит достаточно широкое применение – правда, для неё требуется подходящее уникальное торговое предложение.

После получения базовых сведений о продукте, пользователь проявляет интерес к его особым характеристикам: моделям, конфигурациям, преимуществам и т.д. 

На этом этапе происходит выбор конкретного предложения. Человек сравнивает варианты от различных брендов, и выбирает то, что подходим именно ему. Как правило, главный критерий на этом этапе: цена/качество. Гораздо реже основным требованием пользователя может стать цвет, размер или другие технические параметры.

На этом этапе пользователь уверен, что покупка — необходима. Остается только один вопрос: какой именно бренд выбрать. Касания на этом этапе должны быть максимально точными и информативными.

Качество и ясность рекламных материалов здесь играют ключевую роль. Обращайте самое пристальное внимание на структуру и содержание текстов, размещенных на лендингах — именно они должны убедить клиентов в том, что ваши предложения – лучшие на рынке.

Хороший бренд следит не только за путем клиента до момента покупки, но и оценивает собственные действия в процессе ее реализации. Иными словами, для бизнеса очень важно собирать обратную связь от своих постоянных клиентов и новых покупателей.

Интересуйтесь, всё ли понравилось потребителям, что бы они хотели изменить или добавить. Очень важно оставлять о себе приятные впечатления — они мотивируют клиентов возвращаться к вам снова и снова. А постоянные покупатели обеспечивают большую часть доходов для любого коммерческого проекта.

Виды маркетинговых воронок

Воронки продаж различаются в зависимости от их функционала:

• Поиск покупателей. Такая воронка продаж призвана повысить интерес целевой аудитории к бренду. Она предполагает информирование пользователей через любые доступные каналы связи о ценности уникального торгового предложения.
• Продажи. Самая популярная воронка, которая конвертирует потенциальных покупателей в постоянных. Именно в этом и заключается её основная задача.
• Сервис. Техническое обслуживание для брендовой продукции имеет очень большое значение. Воронка сервиса предполагает продвижение услуг по доставке, монтажу, ремонту и так далее.
• Дополнительные продажи. Очень популярный вариант маркетинговой воронки, который вы можете встретить в магазинах розничной торговли, где продавцы предлагают вам расширить свою корзину для получения дополнительных скидок и бонусов.
• Накопительные продажи. Инструмент для оценки конверсии на каждом из этапов вашей маркетинговой воронки. Собирая статистику, вы увидите все наиболее узкие места в вашей стратегии. Постарайтесь устранить как можно больше из них.
• Текущие продажи. Включают в себя информацию о текущем положении дел. Сколько всего потенциальных клиентов удалось привлечь рекламными материалами, и на каких этапах маркетинговой воронки они находятся в настоящий момент. Иными словами, это полная картина происходящего.

Почему вашему бизнесу нужна воронка продаж?

Воронка продаж дает бренду наиболее полную информацию о том, какой путь проходят его клиенты с момента первого касания и до совершения эффективной покупки. 

Без этого маркетингового инструмента бизнесу не на чём будет основывать собственные предположения о том, нужно ли корректировать стратегию продаж или нет. 

В большинстве успешных компаний воронка продаж интегрирована в глобальную маркетинговую стратегию. Она предоставляет ключевые статистические данные об эффективности разных инструментов продвижения уникальных торговых предложений. Благодаря этому можно оптимизировать собственные расходы и сосредоточить силы на тех источниках трафика, которые приносят наибольшую прибыль.

Основной задачей маркетологов становится максимально возможное расширение нижней части воронки. Это приводит к увеличению показателя конверсии переходов в эффективные продажи.

Сколько стоит создание маркетинговой воронки?

Маркетинговая воронка продаж имеет технически сложную структуру и требует от маркетингового отдела проведения множества дополнительных исследований.

Для разработки воронки понадобится:

• Составить портреты ключевых сегментов вашей целевой аудитории, оценить их потребности и боли.
• Сформировать уникальные торговые предложения для каждой категории пользователей.
• Разработать контент, который станет этапами воронки и обеспечит правильное воздействие на каждом из них.
• Обеспечить сквозную аналитику, на основании которой будут вноситься изменения и коррективы в текущую маркетинговую стратегию для повышения ее эффективности.

Как правило, маркетинговая воронка используется совместно с другими инструментами, повышающими показатель конверсии: ретаргетингом, средствами улучшения лидогенерации, прогревающими тоннелями, подключением популярных каналов связи, чат-ботами.

Из-за сложности разработки маркетинговой воронки, услуги профессиональных агентств обойдутся в крупную сумму. Цены на такую работу начинаются от €1000. Верхняя граница у цены на подобную услугу размыта.