Назад
Поделиться
Что такое CAC?
Customer Acquisition Cost, или сокращённо CAC — это стоимость привлечения каждого нового клиента в денежном эквиваленте. Другими словами, это то, сколько вам приходится платить за каждую успешную продажу.
Этот показатель работает лучше всего, когда потоки трафика сегментируются в зависимости от площадки, с которой они поступают на лендинг. Таким образом вы получаете собственную САС для каждого источника трафика.
Чем выше CAC, тем эффективнее вложения в рекламные кампании.
Чтобы повысить эффективность бизнеса, отключайте неэффективные каналы трафика и оставляйте только те, что приносят вам основную прибыль.
Очень часто CAC путают с другим похожим показателем — CPA, или Cost Per Action. На самом деле, это принципиально разные показатели: CAC учитывает только подтвержденные продажи, а CPA рассчитывается, исходя из числа первичных полезных действий. И чаще всего это не реальная продажа, а регистрация, заполнение формы обратной связи, предоставление контактной информации, загрузка приложения или оформленная подписка.
Можно считать, что CAC — частный случай CPA, при котором активным действием считается именно законченная покупка.
Как рассчитать САС?
Очень важно правильно рассчитывать стоимость привлечения новых клиентов, так как это позволяет оценить эффективность рекламных каналов и площадок с трафиком. А после — оптимизировать доходы и расходы.
Помните о том, что не всегда вложения в рекламу совершаются для привлечения новых клиентов. Они могут играть и репутационную роль (улучшить восприятие бренда целевой аудиторией или повысить лояльность).
Формулы расчёта CAC
Стоимость привлечения одного клиента — не такой простой показатель, как может показаться.
Вы можете воспользоваться самым простым вариантом и посчитать его по такой формуле:
Правда, так вы получите абстрактное представление о том, как работают ваши рекламные кампании. Без сегментации аудитории вы не сможете оценить качество рекламных креативов, активность пользователей на выбранной площадке или эффективность работы лендинга.
Если говорить о CAC для бизнеса, то здесь следует учитывать все расходы на проведение рекламных кампаний, а не только выделенный бюджет. В Customer Acquisition Cost войдут и зарплаты штатных маркетологов, и расходы на программное обеспечение, и многие другие статьи вашего корпоративного бюджета. В общем виде эта формула будет выглядеть так:
Такой показатель уже будет обладать реальной ценностью. Впрочем, и его следует разбивать по источникам трафика.
Как сократить CAC?
Если расходы на рекламные кампании перекрывают доходы, которые они в состоянии генерировать, приходится принимать экстренные меры.
Любые изменения, которым будет подвержена основная маркетинговая стратегия бренда, потенциально могут стать причиной оттока постоянных клиентов. И все же принимать какие-то меры придётся. Например:
- Повышайте конверсию
Собирайте дополнительную информацию, проводите различные исследования и тесты. Оценивайте эффективность креативов и связок. Чем более полным станет ваше представление о ситуации на глобальной рынке, тем точнее окажутся меры по улучшению ключевых коммерческих показателей.
- Работайте над лояльностью
Забота о постоянных клиентах и потенциальных покупателях очень важна для бизнеса. Счастливые потребители рассказывают о продуктах своим друзьям и знакомым (что работает гораздо лучше, чем большинство маркетинговых каналов).
- Автоматизируйте внутренние процессы
Сегодня можно найти массу полезных инструментов и сервисов, способных взять на себя большую часть рутинных процессов. Разгрузив сотрудников компании, вы не только сделаете их работу более эффективной, но также охватите новые направления, на которые до этого не хватало времени.
Зачем бизнесу использовать формулу CAC?
Показатель Customer Acquisition Cost тесно связан с пожизненной стоимостью клиента. То есть, оценивать каждого покупателя только с точки зрения разовой сделки — неверно.
Задача любого бизнеса — работа с постоянными клиентами, ведь именно они обеспечивают большую часть дохода компании.
Пожизненная стоимость клиента выделяется в отдельный параметр — LTV, или Lifetime Value. После расчёта CАС, соотнесите его с LTV. Это поможет вам получить более точное представление о качестве базовой маркетинговой стратегии.
В зависимости от полученного соотношения, необходимо принимать те или иные меры:
- 1:1 — все ваши клиенты совершают только одну покупку и никогда не возвращаются. Это сигнализирует о фундаментальных проблемах вашей модели продаж. Следует полностью переосмыслить подход к организации работы с целевой аудиторией.
- 2:1 — ситуация несколько лучше, но всё равно требуются срочные меры для корректировки базовой стратегии продаж.
- 3:1 — средний показатель, который говорит о том, что ваш бизнес работает достаточно эффективно и его можно считать эффективным и устойчивым к внешним воздействиям.
- 4:1 — всё, что выше среднего показателя, считается настоящим успехом. Потому что ваши клиенты являются постоянными и они регулярно возвращаются за новыми предложениями бренда.
Разумеется, это усредненные выводы о состоянии бизнеса. Ведь продажа товаров повседневного спроса предполагает ежедневные продажи продукции целевой аудитории. А в разрезе Lifetime Value цифры будут отличаться на несколько порядков. Та же ситуация в случае с дорогостоящими приобретениями (жилье или транспортные средства). В большинстве случаев они совершаются разово и клиентам не нужно каждый месяц или даже год возвращаться за чем-то новым.
